Los trucos de las tiendas online

¿Has comprado más de lo que pensabas? Eso es porque has “picado” en alguno de los trucos a los que recurren las tiendas online.

Las páginas web recurren a trucos diseñados para animarte a comprar más productos, inictarte a contratar servicios no deseados, o facilitar datos personales. No lo decimos nosotros: un grupo de investigadores de la Universidad de Princeton ha realizado un amplio estudio y han identificado 7 grupos prácticas, que ellos denominan “patrones oscuros” y que nosotros desvelamos para ti.

1. Sobrecostes disimulados

Consiste en añadir productos o costes adicionales en el proceso de compra, o incluir en el contrato otros servicios como suscripciones no deseadas. El comprador no lo ha solicitado, ni es consciente de haber consentido... pero lo cierto es que no está oculto y se ve como “añadido” a la cesta.

Hay muchos ejemplos:

• Cuando compras un ordenador y viene seleccionada por defecto la compra adicional de un accesorio o un seguro de rotura.
• En las compras de billetes de transporte, cuando "camuflan" un seguro no solicitado e innecesario.
• Los conceptos identificados como gastos de mantenimiento o de gestión en los últimos pasos del proceso de compra.
• Las suscripciones a un servicio, gratuito un mes y en los siguientes el precio mensual es más elevado.

2. Urgencia para comprar

• Es habitual encontrar ofertas donde hay una cuenta atrás, o indican un periodo de tiempo determinado antes de que expire.
• Otra variante es el indicar el limitado número de unidades del producto en stock.

En uno y otro caso el objetivo es el mismo: generar en el comprador una necesidad de urgencia acuciante para no perder la “oferta”.

Las promociones “puntuales” del Black Friday, Cyber Monday, Límite 48 horas… son otros ejemplos de esta práctica.

3. El juego de la confusión

Es habitual usar un lenguaje poco claro, “Deseleccione esta opción si quiere recibir notificaciones”,  o que apele a las emociones: “No gracias no quiero beneficiarme de la oferta”. Eso, cuando botones con mensajes confusos, contrarios a la lógica del comprador, están estratégicamente colocados, de forma que si actuas como siempre, siguiendo la costumbre es fácil que te equivoques y acabes seleccionando lo que no querías.

4. Eligen por ti

Es bastante común recurrir a otras técnicas, visuales sobre todo, para incitarte a la opción más cara de un producto: más grande, más visible, mejor imagen...

También buscan hacer gastar más, preseleccionando otros componentes que proponen y que, siempre a juicio del vendedor, serían el complemento pefecto, cuando no necesario, para tu compra: una tarjeta o un jarrón que acompañan a las flores; un accesorio imprescindible para tu último dispositivo...

5. Aprobación social como argumento de ventas

Nos importa la opinión de los demás: si un producto está bien valorado o gusta a más personas, nos sentimos más motivados a comprarlo. Así, es frecuente que las tiendas online incluyan:

• Anuncios con información indicando cuántas personas han visto o han comprado el producto.
• Otras veces son mensajes de otros supuestos compradores hablando positivamente del producto adquirido.

6. Te obligan a hacer lo que no quieres

En algunos sitios web no es posible ni siquiera ver las ofertas (obviamente, mucho menos comprar artículos) a menos te registres previamente, algo que echa para atrás a muchos compradores. El objetivo es tener información sobre nosotros, conocer nuestros datos y forzarnos a recibir información comercial incluso si no queríamos.

7. O te ponen difícil hacer lo que quieres

En algunas páginas realizar una acción determinada es mucho más fácil que deshacerla: es típico que sea fácil suscribirse, pero cancelar dicha suscripción es más complicado. Lo que pretenden es hacerte desistir y que sigas registrado, de alta, activo… a su alcance.

Atento para no picar el anzuelo

¿Siempre eres tú quien elige lo que compras y lo que gastas? Lamentamos decirte que, salvo que estés muy atento, no siempre es así...

Como ves, si has comprado más de lo que pensabas puede ser simplemente porque has “picado” en alguno de los trucos a los que recurren las tiendas online, has caído en la trampa que preparan con esos "patrones oscuros", a veces burdos, pero otras veces muy sutiles.

No es nada nuevo, también en las tiendas físicas se recurre a todo tipo de trucos para incentivar el consumo: productos tentadores en la línea de cajas, los más caros en los lineales más fácilmente accesibles, promociones con gato encerrado, indicación confusa de precios… y las tiendas online no son una excepción. Lo importante es que cuando vayas a comprar estés atento y compres lo que deseas, usando el sentido común y no dejándote manipular por estos “patrones oscuros".